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养兵千日 如何培养空气能经销商的忠诚度

2017年11月08日出处:互联网 【字体: (浏览次)

导读】从2000年至今,我国空气能热水器行业发展到今天,空气能企业烦恼的不只是用户基数少,经销商的忠诚度不高同样让他们头疼不已。

  经销商为什么忠诚度不高?

  首先,虽然空气能热水器以安全,环保,节能等优势傲居第四代热水器,但依然无法撼动燃气热水器、电热水器、太阳能热水器三足鼎立的市场格局,无法成为消费者的首选。空气能经销商的利润远不及太阳能热水器、电热水器等经销商。电影《小时代》里面有一句台词:缺乏面包的爱情是一盘沙,不用风吹就散了。若没有丰厚利润回报的,生产-经销关系亦如此,不用风吹就断了!

  其次,经销商本身缺乏必要的专业知识和技能,而空气能热水器是“三分产品,七分安装”。由于经销商缺乏足够的专业技术,无法给客户提供优质的服务。所以即使有消费者做第一个吃螃蟹的人,但却没有获得好的服务,他的评价必然会影响其他消费者的选择。这无疑是经销商自断后路。

  还有很重要的一点,就是生产厂家离经销商比较远,俗话说天高皇帝远,厂家无法系统的管理经销商。缺乏监督机制必然会导致经销商的不忠和背叛,挂着卖空气能热水器的名头却卖起了其他产品,无心经营空气能热水器的销售。

  如何培养经销商忠诚度?

  首先,在空气能行业发展初期,产品用户基数少的情况小,空气能经销商无法从产品销售中获得庞大的利润。有实力的厂家可以实行奖励制度,每销售一台空气能热水器便可获得一定的厂家奖励,奖励随着销售额的增大而增大。

  其次,除了物质激励,还要提高经销商对空气能热水器的认识进而提高对产品的认可度。生产厂家可以定期对经销商进行培训,提高其专业技能,为客户提供优质的安装及售后服务。一旦让客户感受到空气能热水器的好,那么随着消费者口碑的扩散,客户数量就如滚雪球一般,越来越大。客户的增加必然导致利润的增加,那经销商的忠诚度自然而就提高了。

  中国的教育一向推崇“胡萝卜加大棒”。经销商的管理也如此。如果只有激励措施,而没有监督控制的管理必然走向失败。因此生产厂家应该制定一套规范的经销商管理监督机制,防止其挂羊头卖狗肉的行为。空气能企业应定期走访各大经销商,了解其经营销售情况。在走访的过程中,除了可以了解经销商的经营情况,还可以传授最新空气能市场资讯,传授专业技能,了解他们遇到的难处,为其排忧解难。这也不失为一种培养经销商忠诚度的杀手锏。

  空气能生产企业和经销商不是建立在利益之上的合作关系,而是互相依存的鱼水关系。一个巴掌拍不响,经销商忠诚度的培养不止要靠空气能厂家的努力,也要靠各个经销商的合作。经销商也应该主动和厂家多联系,报告最新行业及销售信息,提高空气能厂家决策的科学度,赢得厂家的信赖,形成长期的友好共存的合作发展关系。

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