向竞争对手薄弱环节发起攻击

　　这里有两个比喻——当市场切入时，我们应该“用飞石砸鸡蛋”;当市场动荡时，我们应该“随波逐流”。

　　“飞石打蛋”(Flying Stones Hit Eggs)是指在我们水性漆的薄弱环节进行操作时，我们必须首先找到竞争对手，在这一领域的相同薄弱环节进行强有力的操作。也就是说，我们应该在竞争对手的软销售市场上创造硬销售，并迅速击败他们。

　　“激流漂流石”(激流漂流石)是当我们在市场运作过程中不得不攻击竞争对手的硬销售市场时，我们必须投入比竞争对手多3倍以上的人力、财力和物力(战争中军事力量3倍的原则)，使我们的产品像瀑布一样流向竞争对手的“石头销售量”，从而冲垮和冲走竞争对手。“五星营销联盟”就是一个很好的“激流漂石”例子。强者与强者相结合，互相帮助，互相学习，互相合作，共同经营城市，共同发展。

　　因此，加强水性漆企业的薄弱环节不在于如何提升其薄弱市场，而在于如何打击竞争对手的薄弱环节。

　　消灭“两个距离”

　　销售应该缩短和消除两个距离:一是产品和消费者之间的物理距离，即分散在每个角落的水性漆制造商和消费者之间的距离;二是水性漆产品与消费者的心理距离，即产品价值与消费者需求的对接程度。

　　为了消除第一个距离，销售人员可以很容易地将我们的水性漆产品从制造商转移到专卖店的经销商，但是从水性漆专卖店的经销商转移到最终客户，要缩短这个过程中的距离并不容易。我称这段距离为营销的“最后一公里”。根据我国水性漆行业的性质，这就要求我国水性漆企业要有畅通的服务流程和良好的专业售后跟踪，以确保从收到订单到测量、从下订单到装运、从物流到安装的准确性，这样“最后一公里”才能保证顺利运行。

　　消除第二个距离需要为我们水性漆产品的规划、设计和制造创造先天条件，并在后期提升营销人员。如何在终端与消费者沟通是完成最后一公里营销的一个更关键的环节。

　　销售量是衡量水性漆企业市场是否强劲的标准之一。只有通过增加疲软市场的销量，发现竞争对手的弱点，创造强劲的销量，疲软市场才能成为强势市场。