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电热水器营销是怎么做的 现在或许还能释放新的力量

发布时间:2017年12月18日  出处:本站原创  (浏览次)

导读】面对用户,电热水器企业的市场营销和推广手段,没有先进还是落后的区别,只有坚持还是不坚持的差异。

  任何终端营销推广手段,只要坚持,做精、做细,就一定可以获得回报。

  现在看来,过去20多年以来,很多电热水器企业和商家在终端市场上形成的一系列终端促销方法,看起来也许有些"笨",很耗时耗力。但最传统的方法,也是最能产生销量的方法。今天我们就一起来回顾一下,以前的电热水器营销是怎么做的,现在或许还能释放新的力量。

电热水器营销是怎么做的 现在或许还能释放新的力量

  1.老顾客营销:老用户要特权

  老顾客真是一个"宝藏",应该引起各大电热水器厂商老板们的重视。中国是一个讲究熟人、重视人情的社会,如果把老顾客服务好了,把他们的心给笼络了,他们不但会形成二次购买,还会给影响和带动身边的人,都到你们门店来购买电热水器。从而形成销量、带来口碑。

  笔者所在的市场,就有一个电热水器老板在老顾客跟踪营销方面做得很到位。每年会给老顾客寄信,并在信里还会盖上各个厂家的章子,说的是免费为老顾客清洗空调、清洗油烟机、维修电热水器等等;同时对于家里只有两个留守老人的顾客,门店员工还不时地上门为老人免费做家务,和老人聊聊家常;对于在门店消费两次以上的老顾客,在国家法定节假日的时候,会电话通知他们到门店来免费领取小礼品。

  商家员工上门服务的时候,也没有刻意地去推销,边维修或是清洗服务的时候,边和顾客聊天拉家常,顾客觉得服务态度好,又很真诚。如果还有电热水器购买需求的话,肯定不会去其他门店;那些留守老人得到了热情的服务,心里甭提多高兴了,出去散步或者是邻里之间闲聊的时候,到处宣传某某电热水器门店是多么好,当起了免费宣传员;

  同样那些到门店免费领礼品的老顾客中,有20%来领礼品的同时也是来选购电热水器的,有30%的人本来是准备在网上或是竞争对手那里买的,来领礼品的时候,受到现场气氛和门店专业导购的影响,有的交了定金、有的当场开单。还有20%的人在领礼品的时候,带了亲朋好友们过来,他们也是有购买需求的,只要导购人员够专业,服务态度好,价格又差不多,大部分也是在店里成交的。

  当很多电热水器老板们,整天抱怨没有顾客进店的时候,其实已经忘了,你还有很多的潜在老顾客,你不去把握了话,就会被别人给拉走了。做营销,做销售,一个顾客在你的店里只有一次购买记录,不算成功,更重要的是要让他们形成二次购买,愿意给你带更多的顾客来,这样才能形成良性循环,你也就不愁没有顾客了。

  作为消费者来说,特别是老顾客,心理都会觉得自己应该比新顾客更加有"特权",这种特权除了在价格上体现之外,更重要的是要体现对他们的尊重和重视。而作为电热水器老板,应该顺势而为,满足老顾客的心理,请相信:你付出一点给老顾客,老顾客却能回馈你很多。

  2.专属促销:店庆周年庆

  如果说五一、十一、元旦、春节等促销节点电热水器市场的竞争异常激烈的话,那么搞电热水器门店的周年庆和店庆活动,将是很多实体店老板们一个不错的选择:避开与大连锁、大渠道的正面冲突,搞自己的营销活动。对于新店可以搞周年庆,对于老店可以搞店庆。这种方法的好处是:可以避开促销高峰期,单独在当地搞店庆,这样活动的影响力更大,更容易吸引顾客。

  曾经就有一个电热水器老板的店庆活动,就搞得很成功,也给笔者留下深刻的印象。他在确定了店庆的时间和策略之后,召开了员工动员大会,抛出具体活动内容和实施计划。现场是激情澎湃,大家都是一副必胜的样子,同时还现场宣布奖惩方案。

  接下来便是分工协作:一队负责下乡去游车、发单页、拉横幅;一队负责在城区贴海报,也就是俗称的"牛皮癣";还有一队专门负责"扫楼",挨家挨户地去送单页。同时公交车广告、站牌广告、报纸夹报、电视台和电台广告、当地网站广告,全面开花,可以说是立体式的宣传,当地的老百姓迅速地知道了这家门店要搞店庆,而且感觉规模还很大、力度还很空前的感觉。

  同时,这位老板还和各个电热水器厂家协商,让厂家品牌也加入到店庆的活动当中,共同来搞好店庆活动。当厂家看到门店老板自己投入了这么多的人力物力财力,说明还是很看重这场活动的,况且每个厂家的任务压力也很重,一起做活动来增加销售,也是一件共赢的事情。于是各个厂家纷纷拿出了资源,有的负责活动当天的露演、有的出一些赠品、有的出一些人力、有的出一些广告资源。

  为了有更大的影响力,那位老板还利用自己的社会人脉关系,找到了当地商务局的领导,在活动当天还来个领导讲话,同时现场的主持人也是当地电视台有名的主持人。活动当天当然是人山人海了,现场的促销气氛也是非常地好,出现了排队开单的现象。

  店庆这种营销活动形式,很多电热水器老板应该都做过,但为什么这个老板做得这么成功呢?总结一下主要有三点:一,全员出动,大家都目标明确,行动积极。二,活动预热,轰炸式立体化宣传,老百姓都知道这个门店要搞店庆。三,广聚人气,有人气就有财气,除了聚拢各大厂家之外,还利用了社会人脉,拉拢了商务局的领导和电视台的名主持人。

  3.厂家直销:总经理现场签售

  很多时候,终端顾客对电热水器厂家有一种潜意识的信任,就算是在终端销售的时候,厂家业务员和门店导购员之间"唱双簧",顾客还是相信厂家经理。所以搞厂家直销、总经理现场签售会,如今还是可以能吸引一部分顾客的购买。

  这种活动需要电热水器门店和厂家相互配合好,提前做好宣传预热,锁定有效顾客。可以在人流量大的地方摆放定金台,同时派人现场宣传,并且收取定金,每天统计定金数量。一部分人走进居住密集的居民区,进行宣传推广,对于有意向的顾客,同样需要收取定金。门店门口也是很好的宣传阵地,把厂家直销的活动广告通过喷绘、门口广播等形式展现出来。

  在活动预热的时候,选取几款产品,把惊爆价格直接放出去,增加吸引力。同时还需要保留一部分厂家直销价格,一是为了给顾客增加悬念,二是为了避免竞争对手故意乱价。既然是厂家直销,当然也离不开赠品等资源,这个可以和厂家来协商,也可以自己采购一些,在活动当天把赠品现场堆码,通过现场抽奖或限额买赠的方式回馈给顾客。

  签售活动当天,一定要体现活动的真实性,让顾客真实地感受到厂家在让利,而且总经理签售也是有时间限制的。错过了时间,便不能享受总经理现场签售的优惠价格,营造一种大家争先恐后的氛围。

  现场签售会要取得成功,必须做好以下几点工作:一,活动前期预热和顾客的锁定,二,保证签售当天价格的惊爆性以及活动的真实性,三,活动现在氛围的营造,这个直接关系着现场的签单率。

  4.抽奖营销:新老顾客一锅鲜

  购物抽奖,这种方法其实已经比较老套,但还是很有吸引力,效果也不会差。抽奖之前在本地大面积地宣传抽奖活动的日期以及形式。抽奖现场也要有平板电视、冰箱洗衣机、空调等等奖品现场展示和堆码,用来吸引消费者和路人的兴趣,激起他们参与的欲望。

  对于抽奖的条件,门槛最好不要设置过高,如果过高的话,很多人觉得达不到抽奖的条件就容易放弃。最好设置得不高不低,顾客买了一点东西之后,还差一点,一般都会再买点东西从而达到抽奖的条件。可以是购买特定的商品就能抽奖,或者是在店里消费达到一定的金额就能抽奖。活动现场还可以由主持人向观众提问,回答正确者就有奖。

  在举办抽奖活动之前,需要提前布局和确定细节方面的事情。比方说抽奖活动的日期,抽奖等级设置(特等奖、一等奖、二等奖…..),参加的资格(可以是达到金额就可以抽奖,或是老顾客的话可以直接抽奖),发奖方式,奖品的确定等等。

  需要注意的是,抽奖形式的促销,顾客关心的是抽奖过程的透明化以及活动的真实性,因此这两点一点要做好,打消消费者心中的顾虑,增强顾客参与的积极性。同时要注意现场气氛的营造,比方说有顾客抽到了大奖的话,一定要有敲锣打鼓等热闹的场面,还要叫中奖者上台发言,体现活动的真实性。

  需要强调的是,电热水器门店举办抽奖促销,是和超市里的抽奖不同的:前者是专门举办的抽奖促销活动,是为了吸引新顾客,同时回馈老顾客的,而且抽奖当天要举行露演,奖品也都是货真价值的大件儿,奖品数量和品类也是很多的,顾客可以现场监督,全程透明化。

  很多时候,电热水器厂商们都需要返璞归真。同样,电热水器营销也一样,电热水器前辈们留下的营销方法和促销手段,或许现在还能为我们的市场销售和推广服务,任何时候都不会过时。


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