双11的大火，已经彻底烧起来了;11月初空调品牌日的动静，也不断吊起用户的胃口。这些面向终端零售客户的空调大促，将主导今年空调市场的收尾行情，是“上翘”还是“下垂”，结果已经在一些厂商的预期中。

　　不过对于众多空调经销商而言，除了要借台唱戏，把握好电商双11、空调品牌品两大重量级的促销，从零售市场上至少分到一点蛋糕。还要主动出击，在各个地方的政府项目，以及工厂企业等工程市场上，寻找新的机会。

　　一直以来，从零售市场的刺刀见血、分毫不让，到工程市场的无声暗战、斗智斗勇，对于所有空调经销商来说，除了坚持“两手抓、两手都要硬”商业布局外，还要善于将零售和工程市场有机打通，按照产品出货口径重新作为一盘棋来整合。

　　目前，无论是政府的工程项目，还是工厂企业的工程项目，其实与5年前、10年前相比，从产品、价格、认知均已发生比较明显的变化。不只是很多空调经销商记忆中的“价格压的低、没啥利润、回款又慢，还要打点关系”局面，也在出现新的变化。

　　比如，政府工程，不再只是关注低价格、低成本的通用机型，也不是要将相关空调厂商的利润压到最低，而是更关注产品，以及相关的后续服务工作。所以，对于空调厂商来说在向政府工程市场上，强推动产品和服务的一体化实力。特别是要重点推动一些节能型、绿色环保型产品，符合政府政策引导的方向。

　　同样，面对一些工厂企业工程抢夺，虽然现阶段还面临着价格和成本驱动的主基调，而且企业采购市场如今还面临着京东、天猫、苏宁等一大批企业的参与分食，竞争激烈程度丝毫不亚于零售市场。在这种情况下，空调经销商的优势在哪里，其实就是人脉和信息。深耕区域市场可看到，当地工业园区大量新工厂存在不小的机会，这就需要空调经销商利用当地的商业人脉进行相关信息的提前拦截，主动上门抢生意。

　　当然，很多空调经销商仍然会直言提出，工程市场虽然有机会，但单子普遍偏小，而且不持续、不固定。很多时候还是要凭关系，而不是凭实力。这是不争的事实。却不代表没有机会和空间，近年来一些空调经销商们就充分利用自身的勤奋性，采取“小步快走”的方式，借助零售市场的上门推销、推广的招术，进行工程市场的主动抢夺，而不是单纯的凭关系被动响应。

　　所以，在对待工程市场的开拓过程中，必须要考虑两大要素：一是，在产品上要有所侧重、多样化，不能按照价格一刀切，要考虑不同群体商业用户需求，按客下单;特别是在产品之外的服务上，要强化服务盈利的思维;二是，在经营上要打破传统、勤跑勤拓，要敢于打破老关系、建立新的商业和人情关系。

　　任何市场的拓展，对于空调经销商来说，都需要一个循序渐进的过程，更需要一个长期、可持续性的投入。特别是对于工程市场来说，也需要对商家的产品、品牌、服务有一个逐步了解和熟悉的过程!所以，工程市场虽然门槛高，但未来的机会也大，利润也不低。