中国家具品牌销售店常常能见到这样的场景：几个顾客，匆匆忙忙地在各个家具店里进出，他们指指点点，相互议论。这样的一群人，常常是刚需顾客。

　　他们正在为家里选择家具，多数情况下家具是急用的。

　　对于这样的顾客，中国家具品牌销售员自然是非常关注，非常想将自己的产品卖出去。当然，最后，他们一般都会在某一家店成交。

　　成交的原因千差万别，具体的成交场景由很多偶发因素促成。但是多数成交是以“信、实、安”为基础的。

　　信：消费者经过自己的综合判断，有的在极短的时间内，选择了对你的信任。有时消费者已经预知了你的品牌，有时是在卖场临时的判断——由此而引发大量中国家具品牌企业在卖场内大做广告，以期触发消费者的临场信任性判断，有时是被导购的话语、态度、气质吸引、折服。总之，消费者必然有了对你的信任之后，才会将大宗的交易托付于你。当然，如果能获得口碑效应、消费者是被亲戚朋友介绍来的是最好不过的。

　　实：有了信任还只是成交的第一步。消费者觉得价格实在，或者产品实在，才会有意向下单。消费者的消费心理是千差万别的，有的喜欢便宜，有的喜欢产品酷炫，有的追求产品的安全性。作为中国家具品牌，有的更重视艺术性，有的重视其透出的艺术品位，有的重视科技含量，有的重视实用性与艺术性的平衡，有的重视安全性。无论是他有何种需求，总之，他一定要有一个“实”的感觉。不在乎价格的必然在乎品牌、细节、服务、艺术性，在乎价格的一定要有物有所值的感觉。总之，让消费者觉得实在、值得了，交易又向前迈了一大步。

　　安：指的是售后服务。家具交易涉及大额资金，常常是先付款，后交货。消费者能不能安心消费，尤其是现在媒体上出现大量关店新闻、消费者与商家打官司的新闻，消费者会变得更加谨慎。在这样的商业环境中，大店、大品牌相对更安全些，至少大部分消费者会这样想。这也是全国连锁家具卖场越开越多的主要原因。那些新品牌可以借助大店，在最短的时间内让消费者安心消费。当然售后服务的优劣与否，实际上是促进销售的重要一环，有时候会直接导致连锁消费。

　　对于陌生消费者，让消费者迅速对你产生“信、实、安”的内在判断，交易十有八九能达成。而在平时苦练销售内功时，中国家具品牌应在这三个环节的训练上有意识地强化。