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甘霖

发布时间:2014年11月19日  出处:本站原创  (浏览次)

导读】​“同质化经营,创新能力差,主动出击意识薄弱,对厂家的依赖性强……已然成 为当下暖通经销商普遍存在的经营问题,这无疑会给暖通暨舒适家居行业的发展造成阻力。”
“同质化经营,创新能力差,主动出击意识薄弱,对厂家的依赖性强……已然成 为当下暖通经销商普遍存在的经营问题,这无疑会给暖通暨舒适家居行业的发展造成阻力。”在前不久闭幕的2014年 “中国地暖万里行第35站上海站——分户供暖暨舒适家居交流会”期间,欧科格林大区总监甘霖如是说。他指出:“舒适家居集成是暖通行业唯一的出路。”然而 做舒适家居集成更需要摒弃同质化经营的弊病。因此甘霖强调:做好市场布局与规划,谋求“差异化营销”突围应是舒适家居集成商首要修炼的本领。而欧科格林正 是如此观念的稳步践行者。
甘霖
甘霖认为,暖通经销商目前正面临的瓶颈是:“同质化经营,创新能力差;靠单点单品支撑,一旦市场受堵陷入亏损境地;遇到竟争就打折降价,同行之间挤压严重;主动出击意识差,对厂家的依赖性强;片面追逐销量,忽视内部管理。”
其中,狂打价格战、消极被动、惯性依赖厂家、片面追逐销量等问题,应该均由同质化经营问题延伸连带出来,而解决“靠单点单品支撑易陷亏损境地”问题的途径则是走舒适家居集成道路。
甘霖认为,做舒适家居集成,即做产品整合,可以形成产品、系统互补,而且颠覆了单一业务暖通公司“产品决定一切”的经营模式,由外而内,即从市场到产品方 向进行思考,并以客户眼光看产品,通过思考“我的产品可以解决哪些问题?我的平台如何满足客户需求?”而获得新生。换言之,做单一产品是先有产品,然后通 过“传统销售”使公司自己获利,而做集成则完全不同,是先有市场,再通过“整合营销”,让客户的需求得到满足。后者是对前者的完全颠覆,但换来的是暖通公 司重获新生。
事实上,由单一的暖通产品业务转向舒适家居集成并非难事,但是,将舒适家居集成业务真正做好做大做成功却不那么简单。当舒适家居集成商越来越多的时候,商家更要摒弃营销模式同质化的弊病。因此甘霖着力强调“差异化营销”对舒适家居集成商的重要性。
甘霖表示,舒适家居集成商需要获得效益,但获取效益的途径应是“要让自己有自我存在感”。 这种自我存在感通过什么来体现呢?答案是:服务和产品。服务是主导因素,产品应是服务的载体,舒适家居集成商需要真正扭转传统的以产品带动服务的营销模 式,换以服务带动产品的销售方式,而这种“新”服务的中心点则是客户的需求。
以欧科格林舒适家居集成平台为例,欧科格林向中国家庭引入的产品是:“欧美中产阶级家庭以上主流的家居系统”,提供“供暖制冷、室内空气净化、水处理、新 风除尘四位一体”解决方案。但欧科格林不是提供产品,而是提供服务。欧科格林秉持的经营理念是:同样是开舒适家居门店,但要让客户认为欧科格林是家庭装修 顾问而非暖通舒适家居公司老板,来欧科格林门店,是可以“满足”客户对于当今主流追逐的需求的,并可以免费提供舒适家居系统集成设计方案。而如此坚持则可 以加深客户对欧科格林平台的认知度,加深欧科格林旗下品牌在一个城市的影响力。
 所以,甘霖认为:“给客户做介绍,绝不是简单的卖产品。‘我的门店’对客户而言就是在他自身需求外,增加了‘多重覆盖’的效果。因此替客户选择合适的产 品,绝对不是我们将客户当成冤大头,引导客户选择合适的产品,并且能够提供多种节能、环保、高科技产品是对自己、更是对客户负责任的体现。——毕竟竞品一 日不停,市场每天都在变化,制造品牌气势,提醒自我存在感十分重要。”
“存在感”即突出性、差异性。差异性营销能够帮助企商获得新的增长点,再加之秉持对客服务责到底的服务理念,进而可以提高知名度,提升销量。
然而,实现差异性营销亦需要提前“布局”。目前,欧科格林正通过精心的市场布局和规划,努力打造平台的自我存在感和差异性。眼下,欧科格林已完成了七大 “运营中心”布局规划,即:1、华东(上海、江苏、浙江);2、华南(福建、广东、广西、海南);3、华北(北京、天津、河北、山东、内蒙古);4、华中 (江西、安徽、河南、湖南、湖北、山西);5、西南(重庆、四川、云南、贵州);6、西北(陕西、甘肃、青海、西藏、新疆);7、东北(辽宁、吉林、黑龙 江)。
同时,欧科格林也明确出具体的行动方向,即:1、每一个省会城市都有欧科格林的直属分公司;2、每一个省会城市都有欧科格林的售后服务中心;3、每一个欧 科格林的经销商都是与欧科格林共同成长的小伙伴;4、每一个欧科格林的产品都保证100%来自于欧美原装进口;5、每一个使用欧科格林产品的家庭都会 100%接到总部的产品使用情况电话回访。
 而欧科格林“大布局”的最终目标是:“在全国范围内建立完善的欧科格林绿色低碳生活馆,并向中国家庭带来更多、更优质的健康舒适家居集成系统。”
目前,欧科格林代理的采暖系统品牌有:贝瑞(Bergerr 德国)、德意玛(Termet 德国)、依多•达洛普(Itho daalderop 荷兰) 艾德玛(Idmar 波兰)、艾尔顿•伊瑞特(Eldom Invest 保加利亚);空气净化系统品牌有:迈特顿(Meltem 德国)、尼比(Nibe 瑞典)、依多•达洛普(Itho daalderop 荷兰)、艾维曼(Airvitamin 爱沙尼亚)、科帕莱斯(Stylies 瑞士)、爱尔威(Airwiz 韩国);水净化过滤系统品牌有:伊润(Erie 美国)、艾诺娃(Aquanova 意大利)、艾萨特(Asset 意大利)、诺咖(Noga waterpure 荷兰)。这些品牌均为欧美中高端领域内主流品牌,更是欧科格林以市场为导向建立的产品线。
欧科格林希望通过这种“大布局”,市场性服务,带动产品平台影响力的逐步扩大,进而形成欧科格林四个字的高辨识度和明显差异性。
结束语:欧科格林的“差异化制造”自然带有欧科格林的专属属性。事实上,差异化营销并非登顶喜马拉雅山 一般的难事,舒适家居集成商无需一味热衷于彼此效仿。——有时候,坚持自己也是最简单的“制造差异”。毕竟,世界上没有完全相同的两片树叶,更没有完全相 同的企业性格。企业如若能够认清自身实力和与同类企业之间的差异之处,秉持对客户负责的服务理念,以市场为导向,以客户需求为出发点,随时调整内部管理, 形成科学、合理、适合自身的客服观,坚持自己尚已形成的企业性格,亦可以走出专属自己的独有性和差异化。
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