合作双方相互理解和加强沟通很重要

　　郭少健

　　福州嘉龙贸易有限公司总经理

　　入行时间：2002年

　　代理品牌：欧普照明、丰韵电器、罗格朗国际电工

　　2019年公司零售业务压力加大，在这样的市场情况下公司决定开发工程渠道，通过现有的人脉圈子和朋友逐步开始跟进一些工程项目。目前工程业务占总销量约30%，以中小工程为主，主要是商业经营场所，如酒店、餐饮、娱乐、品牌专卖店等。

　　2019年就合作了几个项目，从产品的销售价格来看，工程渠道还是有一定的市场空间，但需设立专业的团队配合，同时要调整目前公司的产品结构、门店展示。在承接工程项目过程中，厂家的配合非常关键。目前公司经营的产品在开发工程渠道上有所欠缺，需要针对工程渠道的需求不断完善相关的产品。

　　由于现在的市场竞争非常激烈，在工程项目上也没有高利润，若遇到拖欠款项问题会影响经销商的资金周转，以及项目的利润率。因此，在选择工程项目的时候应评估工程的回款情况，充分了解合作方各方面的情况。最终能达成合作都是达到了双方相互信任，后期的供货和收款主要还是按照合同约定执行，遇到情况还是要相互理解和加强沟通。

　　今年在工程渠道方面进展还是不错的，未来公司会持续深入对工程渠道的开发，这方面市场空间还是很大的。

　　拖欠工程款会导致两败俱伤

　　闫照太

　　河南郑州雷途照明科技有限公司总经理

　　入行时间：1999年

　　代理品牌：公牛、罗格朗等

　　从2003年正式成立工程公司承接各种夜景亮化照明及酒店、会所、夜总会等灯光照明工程，走工程渠道可以更快地提高公司的知名度和品牌影响力，更能提高公司各部门的工作协调能力，而且工程利润比以前走批发和零售的略高。目前公司每年的工程销量占总销量60%以上。受全国疫情影响今年已有两项工程完工，其中较大一项工程项目达80多万元。

　　在工程渠道的开拓与经营中，公司特别注重工程产品质量，当然中后期工程回款也是公司比较担忧和重视的方面。在法律法规越来越健全的当下，工程招标也对工程企业提出了更高的要求，需要更好的企业资质以及更高的产品质量标准，同时要求供货厂家提高企业竞争力及新品开发、产品质量安全，同时要做好服务，协助经销商完成工程。

　　在工程中出现回款延迟及货款难以收回的情况是在所难免的，需要通过双方共同协商处理解决。拖欠工程款是两败俱伤的事：一方面，直接导致工程商资金链断裂，不能如期完成工程交付，严重影响企业发展;另一方面，更容易导致烂尾工程频发，造成不良的社会影响。

　　为了避免拖欠工程款的情况发生，企业首先要选择有实力、信誉良好的客户来合作，其次要把控好产品质量和服务，还要完善合作合同条款，在催要工程货款方面一定要本着诚信、公平、公正、合法的理念。

　　今年是近年来受大环境影响最厉害的一年，工程项目减少已经是事实，但越是在这样的环境下更应该努力做好自身，未来工程领域还是非常庞大，在高速发展的现代化社会中，只要公司做稳做实，一定可以迎来更美好、更广阔的发展前景。

　　做好产品把控是避免回款难的关

　　方顺高

　　杭州顺旭照明公司总经理

　　入行时间：1996年

　　代理品牌：雷士、飞利浦等

　　2015年杭州工程项目建设处于高速发展阶段，照明工程市场规模不断壮大，吸引了众多公司角逐，由于公司代理品牌进入照明工程领域有很大的优势，因此公司从那年开始拓展工程渠道。目前工程项目占总营业额约80%，今年年初受到疫情的影响还是很大的，从5月份开始，各项目工程才逐步启动，因此这两个月效益还不错。

　　这么多年在工程渠道的拓展和经营中，最担忧的就是工程结款和产品品质问题。虽然工程项目有合同约束，但不诚信的客户还是存在。如何避免回款难，首先要了解对方公司的各项资质、在行业的诚信及口碑，公司重点做好产品把控就能避免出现太大的问题。因此，承接工程项目的经销商一定要有实力，对工程项目、产品的各项技术参数了解熟悉，同时希望厂家能加快非流通产品的生产，缩短交货期，确保高品质。

　　今年上半年虽然受疫情的影响，但公司不会降低全年的销售目标。下半年，随着国家的支持政策不断出台，产品技术不断进步及各项工程陆续开工建设，杭州的城中村改造、2022年亚运会举办等，为照明工程行业带来巨大契机，公司将加快步伐不断创新，做出自己的风格。

　　催款是一项富有挑战性的工作

　　夏晓静

　　陕西铭灯源商贸有限公司总经理

　　入行时间：1999年

　　代理品牌：三雄极光

　　从2016年开始接触工程渠道，公司所代理的三雄极光在工程上本就极具优势，很多项目都会指定用三雄极光的产品，再加上团队的协作，公司在工程领域有很大的发展空间，目前工程项目占公司总业务约45%。今年以来，接到最大的工程项目是五堡温泉酒店，总金额300多万元。

　　在工程渠道的开拓与经营中，最担忧的是前期迟迟不下单，一开工就催进度。此外，公司也经常遇到工程回款难的情况，问题主要出在工程方的项目经理和设计总监沟通不到位，如果沟通到位、产品符合要求，就能尽量减少回款困难的问题。

　　毋庸置疑，拖欠工程回款对经销商经营有很大的影响，涉及大额项目会造成资金链的断裂。面对现金回收这一项不可回避、富有挑战性的工作，一般公司会评估项目的甲乙双方实力，不参与需要前期垫资的大型项目，这样能减少工程回款难的问题。

　　公司目前做的一般是短、频、快的工程项目，大多争取在三个月内完成90%。今年明显感觉到工地项目比往年增多，尤其是精装房项目，相信会对公司今年的销售带来新的突破。