五心导购赢顾客

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五心导购赢顾客

2017年03月10日出处:中国鞋业互联网 【字体: (浏览次)

导读】赢得更多顾客的关键,是赢得顾客的心。
    静心——专营店要创造出能使顾客静心购物的气氛和环境。社会心理学认为,太漂亮或太丑的人都让人不易接近,前者是因为“风度逼人”。顾客,尤其是喜欢购物的女性都愿意找那些同自己仪表相应的导购人员。热情服务,是促成顾客购买行为的原因之一。顾客刚走进专营店,还没来得及仔细观察,就笑容可掬地迎上去寻问,紧接着是喋喋不休的介绍和建议。过度的热情常常是事与愿违。美国~家市场公司调查,因为销售者的过度热情,使买卖失败的占30%左右。

      安心一一专营店本身就是为消费者营造一个放心的购物场所。消费心理认为,左右人们消费意向的重要因素,更多的是他们对企业形象的信任程度。好的企业形象集中表现为,顾客对其的充分信任,安心地购买其产品,没有上当受骗的担心。因此,专营店一定要以诚实、守信为原则,树立一种良好形象,使顾客能安心地购物,买卖才能越做越大,创造出最大的经济效益。

      舒心一一心理学认为,在人的心理活动中情感因素影响着人们对事物的态度。情感因素同样对顾客的购物行为起着十分重要的作用,在买卖双方建立起良好的感情关系,对促进导购十分有利,反之,就会极大地影响销售。美国著名汽车推销员乔伊?吉拉德曾讲述他一次推销失败的事例。一次有位名人来买车,乔伊向他们推荐一种新型车,洽谈很顺利,眼看就要成交,但对方突然决定不买了。乔伊百思不得其解,就决定去登门请教原因何在?那人见他态度诚恳,便说出真相:“你的失败在于没有自始至终听我讲话,在我准备付款时,我讲到我的儿子即将进密西根大学读书,而且还提到运动成绩和将来的抱负,我是以此为荣的,而你却没有任何反应,还转过头去与别人说笑话,我一气之下就不买了……”乔伊由此得到销售学的经验:销售商品必须与顾客有感情的交流,关心他们的利益,让他们处于舒心的状态。美国阿连森博士说,工商界平均68%的顾客是由于卖主态度漠然,而调头离去。一位老人到一家鞋店买鞋,选了两双后,还想再选一双,说了句:“请再拿一双,让我选选”。导购人员只是冷冷地看着他,既不说话又不给拿鞋。气得老人拔脚就走,出了店门,朝门外店牌认认真真看了看,发誓今后再也不到这家店买东西。重视人的因素,以人为导购的出发点的专营销售,更富感情,更富有人情味。道理在于,如此这般的服务会使顾客得到尊重的满足感和朋友式的亲切感,就很自然地把购鞋视为舒心愉快的事情。顾客舒心了,何愁买卖不兴隆。

      省心一一在人们生活中节奏加快的现代社会生活中,顾客决定到那家专营店购买皮鞋时,通常要考虑到能否快捷顺当和保险安全。消除这些顾虑,满足顾客避免麻烦,求省心的心理愿望,也是促成顾客实施购买的基本前提。所以,有人认为,如果把搞好导购营销看作是一次竞争,那么搞好售后服务就是第二次竞争。哈佛大学在一份报告中做出这样的结论:回头客可以为企业带来25%一85%的利润。平均起来是55%,55%的利润对于任何商家都是生死攸关的数字。

      欢心一一顾客购物所表现出的欢心,不同于一般性的舒心,而是实实在在的高兴和极大的满足。顾客划分为不同的类型,不同类型的顾客的欢心各不一样。希望能占便宜,更喜欢“自得”是许多顾客的购物时的心态。商家馈赠礼品,满足顾客产生“白得”的心理,也能起到良好销售效果。英国有家商场,为了招揽IP,顾客,在顾客购买了商品后,都要赠给顾客所购货物价格的百分之十的礼品。不言而喻,生意十分兴隆。崇尚高贵也是一些顾客购物的心理动机。此类顾客多为收入颇丰的人和追求高消费的年轻人,爱面子,虽然还没有进入上等人的行列,却喜欢把自己装扮成上等人,随着人们物质生活水平的提高,消费者买东西注重自己的个性,希望突出自己与众不同的个性,不喜亦多亦趋。故而,专营店的配套活动应体现自己的经营特色,唤起或满足顾客的好奇心,力争人无我有、人有我优、别人可望而难以企及,以博得顾客的欢心。
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