一、 关于公司的（递延产品部分）

    公司历史+现状+未来+形象

    公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。

    二，关于产品（核心产品）

    导购员——产品专家

    学习途径：

    听——听专业人士介绍产品知识；

    看——亲自观察产品；

    用——亲自使用产品；

    问——对疑问要找到答案；

    感受——仔细体会产品的优缺点

    讲——自己明白和让别人明白是两个概念

    进一步熟悉：

    1，找到产品的卖点及独特卖点。

    卖点——基本属性

    独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）

    2，SWOT方法

    优点

    缺点

    考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。

    机会

    威胁

    3，信任产品。

    进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品

    信赖 信心 说服力更强

    初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

    二、 关于竞争品牌 

    寻找产品与竞争品牌产品的差异化

    导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：

    1， 品种。

    主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格

    新产品

    2， 陈列展示。

    柜台展示商品和展示特色

    POP广告表现

    3， 促销模式

    促销内容 

    促销传播

    4， 销售技巧。

    针对卖点做的各种不同的解说技巧

    5， 竞品顾客分额分析

    顾客数量 

    顾客层次 

    例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？

    三、 终端生动化建设

    售场氛围也是产品不可分割的一部分。

    通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

    1， 产品陈列。

    产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。

    黄金标准： 

    A， 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

    B， 陈列面积最大

    C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间

    D， 陈列地点及位置更多

    E， 品种齐全，数量充足

    F， 品类集中，以带动连带购买

    G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击

    H， 产品向外正面向外，以传递产品及促销信息

    I， 干净卫生，完整无缺

J， 先进先出，保持产品新鲜

2， POP广告。

    有效刺激顾客的购买欲望

    调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。

    形式多样式

    四、 了解顾客

    顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。

    1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：

    A， 利于健康

    B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。

    C， 舒适与方便

    D， 安全动机

    E， 喜爱，一种带感情色彩的购买动机

    F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么

    G， 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣

    现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。

顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类： 

    已决定要买某种商品的顾客；

    未决定购买某种商品的顾客；

    随意浏览的顾客。

    1， 已决定要买某种商品的顾客。

    注意观察

    2， 未决定购买某种商品的顾客。

    根据观察——确定推荐所需——突出差别

    3， 随意浏览的顾客。

    口头语——“我只是随便看看”。

    强调聊天

    顾客购买心理变化。

    1），产品。

    2），兴趣。

    商品（品牌、广告、促销、POPO等）

    导购员（服务使顾客愉悦）。

    3），联想。

    益处、解释哪些问题，帮助

    4），欲望。

    购买欲望和冲动

    5）比较。

    比较——差异——所需点

    6）信任。

    影响信任感的因素：

    想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；

    相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；

    想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。

    7）行动。顾客决定购买并付诸行动。

    8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。

    顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。