导购员基本知识结构模型

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导购员基本知识结构模型

2017年03月10日出处:环球鞋网 【字体: (浏览次)

导读】一、关于公司的(递延产品部分)  公司历史+现状+未来+形象  公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。
  一、 关于公司的(递延产品部分)

    公司历史+现状+未来+形象

    公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。

    二,关于产品(核心产品)

    导购员——产品专家

    学习途径:

    听——听专业人士介绍产品知识;

    看——亲自观察产品;

    用——亲自使用产品;

    问——对疑问要找到答案;

    感受——仔细体会产品的优缺点

    讲——自己明白和让别人明白是两个概念

    进一步熟悉:

    1,找到产品的卖点及独特卖点。

    卖点——基本属性

    独特卖点(USP)——产品差异力(特征+形象)

    2,SWOT方法

    优点

    缺点

    考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。

    机会

    威胁

    3,信任产品。

    进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品

    信赖 信心 说服力更强

    初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点,并制定出应对之策,高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

    二、 关于竞争品牌 

    寻找产品与竞争品牌产品的差异化

    导购员要了解竞争对手(类似品、替代品)以下情况:

    1, 品种。

    主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格

    新产品

    2, 陈列展示。

    柜台展示商品和展示特色

    POP广告表现

    3, 促销模式

    促销内容 

    促销传播

    4, 销售技巧。

    针对卖点做的各种不同的解说技巧

    5, 竞品顾客分额分析

    顾客数量 

    顾客层次 

    例如:北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表,包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表,公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少;单个型号在一个月里卖了多少;一天/周/月的出货高峰期在什么时候;竞争对手的销量怎么样?畅销及不畅销型号有哪些,各是什么型号?自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号?竞争对手与自己相对应的产品是什么型号?

    三、 终端生动化建设

    售场氛围也是产品不可分割的一部分。

    通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛,吸引顾客购买。,掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

    1, 产品陈列。

    产品陈列是促成终端销售的最后机会之一,调查表明,顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。

    黄金标准: 

    A, 陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到)

    B, 陈列面积最大

    C, 陈列高度位于视线水平高度,介于胸膛与下颌之间

    D, 陈列地点及位置更多

    E, 品种齐全,数量充足

    F, 品类集中,以带动连带购买

    G, 按固定顺序摆放,给顾客以视觉冲击

    H, 产品向外正面向外,以传递产品及促销信息

    I, 干净卫生,完整无缺

J, 先进先出,保持产品新鲜

2, POP广告。

    有效刺激顾客的购买欲望

    调查表明,货架上有品牌标记可提升18%的销量;货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。

    形式多样式

    四、 了解顾客

    顾客是销售过程中最重要的人物,导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。

    1, 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求,导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式:

    A, 利于健康

    B, 实用,省时,经济,这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。

    C, 舒适与方便

    D, 安全动机

    E, 喜爱,一种带感情色彩的购买动机

    F, 声誉与认可,商品本身的声誉并不重要,重要的是商品的声誉给顾客带来什么

    G, 多样化和消遣的需要,能为生活增添乐趣

    现实销售活动中,影响顾客的不只是一种购买动机,而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机,并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机,有的放矢地进行销售工作。

顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类: 

    已决定要买某种商品的顾客;

    未决定购买某种商品的顾客;

    随意浏览的顾客。

    1, 已决定要买某种商品的顾客。

    注意观察

    2, 未决定购买某种商品的顾客。

    根据观察——确定推荐所需——突出差别

    3, 随意浏览的顾客。

    口头语——“我只是随便看看”。

    强调聊天

    顾客购买心理变化。

    1),产品。

    2),兴趣。

    商品(品牌、广告、促销、POPO等)

    导购员(服务使顾客愉悦)。

    3),联想。

    益处、解释哪些问题,帮助

    4),欲望。

    购买欲望和冲动

    5)比较。

    比较——差异——所需点

    6)信任。

    影响信任感的因素:

    想念导购员(导购员的优秀服务和专业素质);

    相信商店(商场信誉不佳会使顾客犹豫不决);

    想信商品/企业(企业的品牌和信誉)。

    7)行动。顾客决定购买并付诸行动。

    8)满足。顾客对产品和导购员服务满意。

    顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情,如交款时,包装时,迸客时导购员如有不周到之处,可能会引起顾客不满,甚至当场退货。因此,导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。
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