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终端店面销售之四种相迎方式

2017年03月10日出处:世界营销传播 【字体: (浏览次)

导读】店铺销售是一种被动销售,销售人员站在店面内等待顾客上门。顾客上门时需要我们采用顾客喜欢的方式去迎接顾客,只有这样顾客的感觉才会更好、更自然。我们比较常用的是四种相迎方式:问好式、切入式、应答式、迂回式。
    1.问好式

有一次我陪夫人去北京某商场购物,走了10多个品牌的专卖店,所有专卖店的销售人员对于我们的来临全部是“统一口径”的“您好,欢迎光临,请随便看看”。听得我已经没有一点感觉了。这种方式大家都在说,说得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛,当每个店的销售人员都采用简单的问好,顾客就不会有特别的感受。如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点,作一个简单的引导,就会在顾客的心里面留下一些新鲜的印象。

      例如,“您好!欢迎光临,这是某某品牌推出的环保节能型笔记本”。这种问好除了简单问候以外,直接切入产品,把我们店面里的优质产品阐述出来了。

      还有,“您好!欢迎光临,这段时间是我们某某品牌笔记本的优惠期”。这种问好方式又阐述了一种新观点,让顾客对优惠期感兴趣。

      “您好!欢迎光临,这是某某品牌笔记本专门为白领人士设计的时尚型笔记本”,类似于这样,专业的销售人员在问好后面加上产品的简单介绍来吸引我们的顾客,给顾客与众不同的感觉,让顾客记住我们这家店。

      2.切入式

      顾客大都具有一种从众心理,越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现,一个店面里人很多,还会有更多人涌进去,这就会造成一种局面——当人手不够的情况下,一下子来了三拨或者四拨顾客,怎样做才能照顾好每一拨顾客,让他们每个人都感觉到自己受到关照。切入式相迎非常适合此种情形!

      举个简单的例子,比如一名顾客在和我们交流:“恩,你们这款笔记本是什么材质的?结实么?”顾客在探询,说明对产品有需求,我们的销售人员就要做出相应的解释:“铝镁合金外壳,即使受到撞击,它也能够保证完好的运转,最终保护您的重要资料不会丢失”。正在这时,又来了一批顾客。这时,我们要先安抚住眼前的顾客,“对不起,请稍等一下”说完后立刻转到新来的顾客面前:“先生您好!您先看看喜欢哪款机子,有什么问题直接和我说好了”,同时递上我们产品的宣传彩页来稳住我们的顾客,让他先来了解一下我们的产品,稳住顾客后马上回来和前面的顾客沟通:“这位小姐,您看通过我刚才的介绍,这样的笔记本是否符合您的要求……”直到把第一拨顾客搞定,再转到新来的顾客那里:“对不起,让您久等了”。只有这样做,你才会发现,每一批顾客你都能掌控得住,而不会冷落任何一批顾客,不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去的情况。这就是切入式的相迎方式。

      3.应答式

      应答式就是回答客户的问题,看起来是被动的,但是随时可以变被动为主动,通过回答顾客的问题了解顾客的需求。举个简单的例子。顾客:“这是某某品牌的笔记本么?”这时我们要先做回答,然后变被动为主动:“是的,先生,您对我们某某品牌的笔记本很了解是么?”直接一个探询需求的问题就推给了顾客。而有些不合格的销售人员则是直接回答:“是的,没错。”白白丢掉了探询顾客需求的机会。

      我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求,随时用“问”的形式来引导我们的顾客。有的顾客可能会问:“你们这款笔记本的质量怎么样啊?”我们会怎样回答呢?“这款质量很好啊,在卖场里很知名的,您是第一次了解我们这款笔记本吧?”这又是一种“问”的方式,有效引导我们的顾客。而不是顾客走到哪里跟到哪里,只有有效的引导顾客的需求,满足顾客的需求,才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。这就是应答式方法。

      4.迂回式

      迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景,互相的交流沟通,不是直接切入销售的话题,而是采取迂回的策略,从其他话题引入。

      举个简单的例子:

      第一种:“张先生,今天心情不错嘛,有什么好事情啊?”利用生活场景创造和谐的沟通氛围。

      第二种:“张先生,我记得您,您上次和夫人来过……”叙旧方式,表示您给我的印象很深。

      第三种:“哦~,这是您的小孩吧,好漂亮的哦~”赞美方式,让顾客心情愉快。

      第四种:“李先生,上次是您带朋友来买我们某某品牌的笔记本吧,用得还好吧?”

      营造一种朋友见面的感觉,既问候了顾客,也切入了话题。这就是迂回的方式。
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