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如何导购 什么山唱什么歌 区别待人对症下药

2017年03月10日出处:浙江大学CCE中心 【字体: (浏览次)

导读】导购一个总的原则就是到什么山唱什么歌,见什么人说什么话。区别不同的人,对他进行引导,促使他购买,这就叫做导购。
    导购,必须了解人,掌握人的特性。商场里的人,一般有几种情况:

      1、漫不经心、随便看看、来闲逛的。一般这种人没有目的性,随便出来看看,随意性、随机性比较大,但是看到合适的产品或受广告宣传的影响,就会产生购买的冲动。北京都有“溜弯”的习惯,吃了饭以后,出来散散步,到哪里散步?就是逛逛街,到商店里、超市里随便看看,碰到合适的东西就会买。这是很多人的一种习惯。对这种人,你可以让他看,并走过去主动跟他介绍:买不买,没关系,了解了解。

      2、有购买意向,前来采点、了解价格的。这种人因为工作、生活、学习的需要,想买一种东西,但不知道价格怎么样,甚至怕挨宰,买到贵的,所以进商场来看一看,了解了解行情,货比三家。对这种人,你可以这样说:现在这个产品很多,你想买哪一个档次的?是想买好一点的?还是想买一般的?好一点是有……品种,一般的有……品种。你跟他介绍,然后根据他的情况,你跟他推荐一种并讲出好处和理由,给他做参谋。

      3、想买,但犹豫不绝,拿不定主意的。有的时候挑花了眼,不知道到底买哪一个品牌好。这种人,你就要帮他做决定,跟他介绍某一种产品的优势,跟他进行比较,最后,你给他做决定:我认为你买这种产品比较好。然后,把货拿出来,指着这个产品说:它有……功能,它有……功能,并示范给他看。这就是假定成交法。

      4、一定要买,能够立即做决定的。这种人已经知道某个品牌,或者是某个品牌的忠诚客户,他的目的非常明确,你话不要太多,只要做好服务就可以了。并在走的时候:走好,欢迎您下次再来,再见!

      在导购过程中,还会碰到各种性格不同的人。对他们,要区别不同情况对症下药。

      1、精打细算型:这种人比较精明,甚至有些扣门,各方面都算得比较紧,买东西一般不吃亏。对这种人,我们要满足他的心理,给他一些小恩小惠,或赠送一些小礼品,他心里会非常高兴,好像今天又占了便宜。这种人是这样的,如果你有一些礼品或赠品,他就跟你做生意。当然送这种小恩小惠,必须在你的职权范围之内,公司必须有促销政策,才可以这样做。

      2、唠唠叨叨型:这种人喜欢婆婆妈妈,自己说个不停,一会儿又是这个怎么样了,又是那个怎么样了,并且喜欢讲些自己过去买同类东西的故事,我上次到某某地方买了这个东西怎么了……,上次我跟我老公到某某地方买东西又怎么了……,反正她就是不停地说。对这种人,不要轻易放弃,你要耐心让他说,跟他泡蘑菇,并且附和他、赞美他、肯定他,同时寻找突破口,踢好临门一脚。

      3、挑三拣四型:这种人因为拿不定主意,这个品种看看,那个品种看看,挑了老半天,还是拿不定主意。有的人就是比较挑剔,拿到这个产品怎么了,那个产品又怎么了,反正所有的产品他都能挑出毛病,没有一样合他的意。对这种人,你的服务态度一定要好,他说什么你就拿什么,并耐心地解释他提出的问题。

      我上面介绍了一些销售里的基本知识和一些人的购买类型,这些你都要在实践中灵活运用。那么,对我们XXX的消费者来说,你怎么进行引导?还是上面说得那句话:到什么山唱什么歌,见什么人说什么话。同时要抓住需求,创造需求。

      怎么引导?一般先问候:“你好!”然后迎上去,态度非常亲切地说:大姐,你好!你想买些什么东西?如果她是想买饮料,我给你推荐一种现在最流行的饮料,乳酸菌XXX。然后,你再跟她介绍。

      对老人--你跟他讲营养健康,讲肠胃好、助消化、长寿。你可以跟他讲日本人例子,一瓶奶救了一个民族,日本人的平均寿命是世界上最高的,他们就是喝了这个乳酸菌的奶。你还可以跟他讲圣经里的故事,几千年前,那些教主都让他们的信徒去喝这种奶,并说这是上帝赐给人类的恩赐。你还可以讲,某某老人喝了这个XXX以后,身体发生一些变化的故事。你现在没有故事,哪怕编都要编一些故事。我们《乳酸菌100问》里面都有,大家都有好好地消化,用通俗的话讲出来。这是我上次课要大家好好学习的道理。

      对年青小姐--你可以跟她谈美容、祛斑、滋润皮肤、防皱、不衰老、防治阴道炎、永葆青春。你还可以告诉她这样一个小知识,喝完的XXX,里面加一点水,然后把它抹在脸上,过一两分钟再洗掉,人会变得皮肤好年青态。

      对年青的爸爸妈妈--你可以跟他们说:除了母乳之外,乳酸菌XXX就是最好的奶,它比牛奶更营养,有很多牛奶没有的营养元素,而且不上火。有的小孩喝了牛奶之后,眼睛里有很多眼屎,这就是我们民间里说的喝牛奶很热,这个热,就说明小孩的肠胃不适应、不消化,XXX就不存在这个问题。而且很多的小孩子,他不习惯喝牛奶,因为牛奶比较腥,喝了返胃,他会吐出来,这就是我们说的乳糖不耐症。世界上有1/3的有色人种都有这种乳糖不耐症。喝了以后会出现腹鸣、腹胀、腹泻,肚子不舒服。而XXX经过乳酸经过发酵以后就不会出现这些情况,而且口感味道都比较好。乳酸菌XXX是目前世界上最流行的产品。

      对青少年学生--你可以跟他说:经常喝XXX睡眠好、记忆好、营养价值高、头脑聪明、反应快、精力充沛。有利于提高学习效率,特别是在考试之前服用的话,状态会非常地好。

      对男人(包括商人、领导、特种行业的人)--你可以跟他说:“你们现在外面应酬比较多,经常喝酒伤胃,喝酒前喝瓶XXX不会醉,肠胃会舒服一点,保护胃。”对抽烟的人也有好处,保护喉咙,润喉,可以防治咽喉炎。

      最后,不管他买不买,你都应该说:我这里有个宣传单,或者是《乳酸菌知识一百问》,你可以拿去看看,了解了解,买不买没关系。如果他不买,你就说:慢走,欢迎你下次再来。
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